張暉致全體員工的信：向陽而生

兄弟姐妹們：

我們剛剛度過了一個(gè)揪心的新年。新冠肺炎疫情肆虐下，今年的開工顯得尤為緊張沉重。越是在這種危機(jī)時(shí)刻，我希望兄弟姐妹們越是要不恐慌、不輕視，沉著應(yīng)對(duì)，理性關(guān)注，為了自己和他人的健康，認(rèn)真做好各項(xiàng)防護(hù)工作。大家每個(gè)人踏實(shí)做好自己的事情，匯聚起來就是能夠破除一切災(zāi)厄的正能量。疫情終會(huì)散去，太陽照常升起。要相信一切黑暗都是暫時(shí)的，我們終將迎來光明。

時(shí)間屬于奮進(jìn)者，歷史屬于奮進(jìn)者。作為一名基金從業(yè)者，我們也有時(shí)代賦予我們的責(zé)任。中流擊水，奮楫者進(jìn)，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到行業(yè)正處于巨變的前夜，新的挑戰(zhàn)即將來臨：過去的行業(yè)增長模式無法再經(jīng)驗(yàn)式的線性外推，舊的業(yè)務(wù)思考范式亟待摧毀重構(gòu)，那些能夠感知變化、積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)把握機(jī)遇的人將看到勝利的曙光，我們匯添富準(zhǔn)備好了嗎？對(duì)此，我有幾點(diǎn)思考，希望與各位同仁分享。

堅(jiān)持客戶第一

我一直覺得我們生活在一個(gè)偉大的時(shí)代，生活在一個(gè)理財(cái)爆發(fā)性增長的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代我用BIG BANG來形容。如何在這個(gè)時(shí)代更好地成就我們的事業(yè)，這是我們的責(zé)任。我們?nèi)ツ臧l(fā)行了很多基金，我給了團(tuán)隊(duì)很大的壓力，我自己幾次在銷售團(tuán)隊(duì)講行業(yè)面臨的變化、我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略以及服務(wù)體系面臨的挑戰(zhàn)。為什么？我就是怕在行業(yè)發(fā)生變局的時(shí)候，我們的思維還是停留在了過去的范式中。

在兩年前的新年寄語中，我強(qiáng)調(diào)了公司的使命和愿景，我們的愿景是打造中國最受認(rèn)可的資產(chǎn)管理品牌。在當(dāng)前歷史背景下，顯得更為重要。我們的價(jià)值觀是客戶第一，那么，我們的價(jià)值主張到底是什么？我們提供了什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，跟行業(yè)其他的公司不一樣？我們給客戶到底帶來了什么樣的附加值，客戶要買我們的而不買別人的？

金融產(chǎn)品跟其他的產(chǎn)品不一樣，其實(shí)質(zhì)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)。但投資者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)兩種情形：一是只看收益，而這種收益往往是過去的或短期的收益，忽視產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)生這種問題的原因不僅是少數(shù)投資者沒有權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，有時(shí)更是因?yàn)橥顿Y者沒有辦法衡量收益以及與之對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)的匹配關(guān)系。這也是為什么客戶總是追逐網(wǎng)紅基金，但總是賺不到錢的原因。二是每個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意愿是不一樣的。他自己無從真實(shí)認(rèn)知或衡量自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。這也是客戶為什么投資時(shí)間很短，面對(duì)波動(dòng)無所適從以及選擇困難的原因。

針對(duì)這些問題，我們一直處在致力解決的過程中。一是提高投資管理水平。針對(duì)不同風(fēng)格特征的基金，首先保證風(fēng)格的穩(wěn)定性，同時(shí)產(chǎn)品業(yè)績要好，也就是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益要高。我們不追逐短期業(yè)績的排名；二是完善風(fēng)格多樣化的產(chǎn)品，以匹配風(fēng)險(xiǎn)意愿不同的投資者。首先是完善股票和債券的各種風(fēng)格以及策略的產(chǎn)品，包括主動(dòng)和被動(dòng)投資的產(chǎn)品；其次是針對(duì)市場整體格局的變化，嘗試為客戶提供偏低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)過幾年的市場檢驗(yàn)，去年我們基本面對(duì)沖的產(chǎn)品以及股債混合的產(chǎn)品獲得了投資者極大的認(rèn)同；最后是為了進(jìn)一步做好這些策略資產(chǎn)的業(yè)績，我們成立了相應(yīng)的部門或小組；三是提供客戶需求解決方案。資產(chǎn)管理行業(yè)已經(jīng)從過去的產(chǎn)品銷售向財(cái)富管理轉(zhuǎn)變，我們推出了被動(dòng)的主動(dòng)投資“跟我投”組合建議，解決客戶的投資選擇困難癥；四是多層次的客戶服務(wù)。首先向投資者傳遞正確的投資理念，感受長期投資帶來的“復(fù)利”魅力，讓投資者充分了解金融產(chǎn)品的本質(zhì)。其次，幫助投資者挖掘真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)意愿和投資目標(biāo)，進(jìn)而提供相匹配的產(chǎn)品或解決方案。此外，做好客戶陪伴也尤為重要，我們通過及時(shí)的溝通、專業(yè)的建議，幫助投資者正確認(rèn)識(shí)市場的短期波動(dòng)，有效引導(dǎo)投資者通過堅(jiān)持長期或定投的方式增強(qiáng)獲得感。

勇于發(fā)現(xiàn)真相

陽光普照萬物，一切真相最終將水落石出，發(fā)現(xiàn)真相的過程也正是價(jià)值回歸的過程。橋水達(dá)里奧說，“哪里有什么成功秘訣啊，我只是追求真相，不惜一切代價(jià)追求真相”。身處投資界多年，我深知需要研究面對(duì)的對(duì)象有著高度的復(fù)雜性，得出結(jié)論很容易，但若想取得結(jié)論背后的真相，則非常之難。我一直在思考，我們投資管理、業(yè)務(wù)發(fā)展中需要追尋的真相到底是什么？很多部門的同事，往往容易因?yàn)閷�業(yè)性不夠，或者沒有鉆研到底的精神，而發(fā)現(xiàn)不了真相。

匯添富有清晰的投資理念、標(biāo)準(zhǔn)的投資決策流程、深厚的研究積累，也鼓勵(lì)每個(gè)基金經(jīng)理在此基礎(chǔ)上形成自己的投資框架和方法。我們經(jīng)常會(huì)做投資歸因分析，為什么有些基金經(jīng)理業(yè)績總是不太好呢？其實(shí)，背后不是公司的研究能力問題，也不是投資決策委員會(huì)的問題。是他的運(yùn)氣不太好嗎？有兩類例子：一是在他的框架體系中有一個(gè)錯(cuò)誤的原則，比方說經(jīng)常性的試圖靠時(shí)間選擇獲得超額收益，而他在投資實(shí)踐中沒有這個(gè)能力。有些人動(dòng)不動(dòng)就談宏觀經(jīng)濟(jì)，在做債券投資時(shí)頻繁進(jìn)行久期的調(diào)整，后來發(fā)現(xiàn)效果并不好，因?yàn)樗麤]有這個(gè)能力。二是有些基金經(jīng)理自己總是依賴于研究人員，自己的獨(dú)立研究能力退化，也不去學(xué)習(xí)新東西，所謂能力圈就變得比較狹窄。匯添富長期致力于構(gòu)建多風(fēng)格多策略的產(chǎn)品體系，要求各種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征要做到明晰、穩(wěn)定、持續(xù)，這其中最關(guān)鍵的是要找到匹配的人去管理每一種風(fēng)格或策略資產(chǎn)，也就是要找到每個(gè)基金經(jīng)理的投資能力真相。比方說他的投資風(fēng)格和優(yōu)勢到底適合于大盤價(jià)值基金還是中盤成長基金？發(fā)現(xiàn)基金經(jīng)理的投資能力真相，才能真正激發(fā)出他的能力優(yōu)勢，真正為客戶提供業(yè)績持續(xù)、風(fēng)格穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，這是對(duì)投資者負(fù)責(zé)，也是對(duì)基金經(jīng)理和基金產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

真相的挖掘需要專業(yè)能力的精進(jìn)。這兩年匯添富各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度很快，每一位同志都很辛苦，但是細(xì)究業(yè)務(wù)增長的真相，究竟多少是我們專業(yè)提升帶來的，多少是乘著行業(yè)增長的東風(fēng)起來的？今年我接觸了很多海外資管機(jī)構(gòu)，海外同行的專業(yè)性令我印象深刻：小到一份邏輯清晰、內(nèi)容詳盡、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的業(yè)務(wù)推介材料——這是高度標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、專業(yè)化的中臺(tái)服務(wù)能力的體現(xiàn)，大到業(yè)務(wù)合作落地的過程。舉例說，一位普通的海外客戶經(jīng)理，可以全面系統(tǒng)的介紹釋疑匯添富各方面情況，精準(zhǔn)有效推進(jìn)合作落地。他一定做了大量的事前準(zhǔn)備，而有效的合作銜接是建立在對(duì)業(yè)務(wù)深刻理解、對(duì)需求透徹把握、對(duì)客戶利益高度負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上的。我曾給公司各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的同事們講過，我所理解的“銷售的自我修養(yǎng)”，不僅僅是日復(fù)一日的產(chǎn)品銷售與無差別程式化的客戶服務(wù)，更要努力打造強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力、服務(wù)意識(shí)與專業(yè)素養(yǎng)，要抓住客戶需求的“真相”，為客戶提供差異化的、靠譜的、負(fù)責(zé)的系統(tǒng)解決方案。

資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)是管理風(fēng)險(xiǎn)的，尤其要深究那些風(fēng)險(xiǎn)背后的“真相”。中國的資管行業(yè)發(fā)展僅短短二十余年，經(jīng)歷了野蠻生長、狂飆突進(jìn)的年代，我們是見證者亦是親歷者。在那些資管“大躍進(jìn)”的歲月里，盲目追求規(guī)模、無視業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)、漠視風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)核的現(xiàn)象比比皆是，比如前幾年在沒有風(fēng)險(xiǎn)資本約束下，許多機(jī)構(gòu)紛紛爭食基金子公司這塊蛋糕，風(fēng)控停留于形式而不把握實(shí)質(zhì)�？v觀古今中外，誘發(fā)金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)往往發(fā)端于對(duì)金融基本原理的忽視。資管新規(guī)的出臺(tái)其核心是行業(yè)回歸資產(chǎn)管理的真相，對(duì)實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的管理。

努力激活自己

面對(duì)理財(cái)市場BIG BANG的時(shí)代機(jī)遇，我們每個(gè)人都要有迫切發(fā)展的大局觀，要能夠自我激活。

戰(zhàn)后，全球這數(shù)十年來的成長性機(jī)會(huì)，包括生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)、消費(fèi)電子革命、以及互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)等，其中最優(yōu)秀的一批時(shí)代性公司，無一不是充分激活了其公司內(nèi)部每個(gè)人的主觀能動(dòng)性。

《十億美元分子》中，Vertex制藥公司的早期創(chuàng)始者們，看準(zhǔn)了“基于結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)藥物”的技術(shù)進(jìn)步帶來的時(shí)代機(jī)遇，認(rèn)為新藥發(fā)現(xiàn)將發(fā)生顛覆式變革，于是他們?nèi)�力投身�?chuàng)業(yè)。為了獲取最好分子的更快成藥上市機(jī)會(huì)，其中每位科學(xué)家，在新藥開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，所展現(xiàn)出來追求極致的拼搏精神，讓人動(dòng)容。我們看到他們?yōu)榱艘黄�論文的發(fā)表反復(fù)斟酌權(quán)衡、為了趕進(jìn)度住在實(shí)驗(yàn)室連續(xù)熬夜加班、為了商業(yè)成功在日本與對(duì)手連續(xù)24小時(shí)進(jìn)行談判。確實(shí)也只有這樣的公司，不斷激活每一個(gè)成員，為了抓住最后一絲機(jī)會(huì)不斷與各種問題做斗爭，才能在眾多競爭者中，抓住時(shí)代機(jī)遇，脫穎而出。

過去我常跟大家講“劃船”的故事，后來又鼓勵(lì)大家做“發(fā)動(dòng)機(jī)”，前者是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，不要只當(dāng)指揮或者只做顧問；后者是強(qiáng)調(diào)自己不僅要積極行動(dòng)，更要去激勵(lì)和感染周圍的人。這次我講激活自己，我認(rèn)為事情做得好不好，有沒有水平和應(yīng)有的高度，不單單是執(zhí)行或去帶領(lǐng)周圍的人執(zhí)行，更重要的是要有激情，擁抱和迎接一切的變化，不固守常規(guī)。這種激情是真實(shí)的和自發(fā)的，是有創(chuàng)造力的。

為什么強(qiáng)調(diào)激活呢？既然是BIG BANG時(shí)代，那么原來的范式正在被摧毀的過程中，在重塑新格局的過程中，如果每個(gè)個(gè)體本身能夠激活，團(tuán)隊(duì)自然就能激活，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性就會(huì)激發(fā)起來，我們才能搶占先機(jī)。

怎樣才能激活呢？首先就是要有內(nèi)心的熱愛，對(duì)投資的熱愛；其次就是要有很強(qiáng)的專業(yè)精神，要通過學(xué)習(xí)和工作訓(xùn)練提高技能；最后我認(rèn)為最重要的是面對(duì)變化，改變我們思考和行動(dòng)的方式。只要我們有開闊的視野去看待變化，不斷去培養(yǎng)自己超越已有經(jīng)驗(yàn)的能力，創(chuàng)造力就會(huì)被激發(fā)起來。

最后我想再強(qiáng)調(diào)下我們的價(jià)值觀。今年是證券基金行業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵之年，易主席在去年的行業(yè)文化建設(shè)的動(dòng)員會(huì)上提出要加快建設(shè)“合規(guī)、誠信、專業(yè)、穩(wěn)健”的行業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)健康良好的行業(yè)文化是行穩(wěn)致遠(yuǎn)的立身之本。我們一直深信，沒有文化的公司是沒有靈魂的，無法凝心聚力、長期積累，更無法迭代傳承。匯添富良性發(fā)展的推動(dòng)力就是公司文化。文化是什么？文化是滲透在一言一行中的精神底色。匯添富的文化是什么？是堅(jiān)持一切從長期出發(fā)的原則，是堅(jiān)持“正直、激情、團(tuán)隊(duì)、客戶第一、感恩”的價(jià)值觀，還有以添富三問為代表的簡單、純粹、積極、向上的內(nèi)在信念。

文化的內(nèi)核是價(jià)值觀，而我覺得正直是匯添富價(jià)值觀中最為根本的，這是理念中的理念。正直是匯添富選拔人才的首要標(biāo)準(zhǔn)、開展業(yè)務(wù)的基本原則，更是我們基業(yè)長青的立身之本。新的一年，我希望匯添富的同志們不忘初心，一定要做一個(gè)正直的人。只有正直的人，才能堅(jiān)持做到客戶第一、才能孜孜不倦的追求真相、才能自強(qiáng)不息的激活自己，最終才能讓我們匯添富在這樣復(fù)雜的環(huán)境中取得突破、基業(yè)長青。2020年元旦的第一個(gè)工作日，我在朋友圈發(fā)了一句話“向著太陽，我們歸零，我們出發(fā)”，很多人問為什么不用“朝陽”，而用“太陽”。我說是因?yàn)槌�陽代表希望，而太陽代表力量，正直的力量�?/P>

今天是農(nóng)歷新年的第一個(gè)工作日，我想起了一句話“世界上只有一種英雄主義，就是看清生活的真相之后依然擁抱它”，我認(rèn)為這種英雄主義的背后依然是正直的力量。新年伊始，前方疫情依然十分嚴(yán)峻，沒有人預(yù)見到黑天鵝以這樣的方式到來，那些抗擊在疫情一線的人們正是用一群人的英雄主義，去對(duì)沖這個(gè)世界的不確定，真正實(shí)踐正直的力量。祝大家新的一年，身體健康，發(fā)現(xiàn)真相，向陽啟程！

張暉

二〇二〇年二月三日

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