張暉致全體員工的信：向陽而生

兄弟姐妹們：

我們剛剛度過了一個揪心的新年。新冠肺炎疫情肆虐下，今年的開工顯得尤為緊張沉重。越是在這種危機時刻，我希望兄弟姐妹們越是要不恐慌、不輕視，沉著應(yīng)對，理性關(guān)注，為了自己和他人的健康，認真做好各項防護工作。大家每個人踏實做好自己的事情，匯聚起來就是能夠破除一切災(zāi)厄的正能量。疫情終會散去，太陽照常升起。要相信一切黑暗都是暫時的，我們終將迎來光明。

時間屬于奮進者，歷史屬于奮進者。作為一名基金從業(yè)者，我們也有時代賦予我們的責任。中流擊水，奮楫者進，我們應(yīng)該認識到行業(yè)正處于巨變的前夜，新的挑戰(zhàn)即將來臨：過去的行業(yè)增長模式無法再經(jīng)驗式的線性外推，舊的業(yè)務(wù)思考范式亟待摧毀重構(gòu)，那些能夠感知變化、積極應(yīng)對、主動把握機遇的人將看到勝利的曙光，我們匯添富準備好了嗎？對此，我有幾點思考，希望與各位同仁分享。

堅持客戶第一

我一直覺得我們生活在一個偉大的時代，生活在一個理財爆發(fā)性增長的時代，這個時代我用BIG BANG來形容。如何在這個時代更好地成就我們的事業(yè)，這是我們的責任。我們?nèi)ツ臧l(fā)行了很多基金，我給了團隊很大的壓力，我自己幾次在銷售團隊講行業(yè)面臨的變化、我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略以及服務(wù)體系面臨的挑戰(zhàn)。為什么？我就是怕在行業(yè)發(fā)生變局的時候，我們的思維還是停留在了過去的范式中。

在兩年前的新年寄語中，我強調(diào)了公司的使命和愿景，我們的愿景是打造中國最受認可的資產(chǎn)管理品牌。在當前歷史背景下，顯得更為重要。我們的價值觀是客戶第一，那么，我們的價值主張到底是什么？我們提供了什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，跟行業(yè)其他的公司不一樣？我們給客戶到底帶來了什么樣的附加值，客戶要買我們的而不買別人的？

金融產(chǎn)品跟其他的產(chǎn)品不一樣，其實質(zhì)是對風險進行定價。但投資者在購買產(chǎn)品的時候，往往會出現(xiàn)兩種情形：一是只看收益，而這種收益往往是過去的或短期的收益，忽視產(chǎn)品本身的風險。產(chǎn)生這種問題的原因不僅是少數(shù)投資者沒有權(quán)衡風險的意識，有時更是因為投資者沒有辦法衡量收益以及與之對應(yīng)的風險的匹配關(guān)系。這也是為什么客戶總是追逐網(wǎng)紅基金，但總是賺不到錢的原因。二是每個客戶的風險意愿是不一樣的。他自己無從真實認知或衡量自己的風險承受能力。這也是客戶為什么投資時間很短，面對波動無所適從以及選擇困難的原因。

針對這些問題，我們一直處在致力解決的過程中。一是提高投資管理水平。針對不同風格特征的基金，首先保證風格的穩(wěn)定性，同時產(chǎn)品業(yè)績要好，也就是風險調(diào)整后的收益要高。我們不追逐短期業(yè)績的排名；二是完善風格多樣化的產(chǎn)品，以匹配風險意愿不同的投資者。首先是完善股票和債券的各種風格以及策略的產(chǎn)品，包括主動和被動投資的產(chǎn)品；其次是針對市場整體格局的變化，嘗試為客戶提供偏低風險的產(chǎn)品，經(jīng)過幾年的市場檢驗，去年我們基本面對沖的產(chǎn)品以及股債混合的產(chǎn)品獲得了投資者極大的認同；最后是為了進一步做好這些策略資產(chǎn)的業(yè)績，我們成立了相應(yīng)的部門或小組；三是提供客戶需求解決方案。資產(chǎn)管理行業(yè)已經(jīng)從過去的產(chǎn)品銷售向財富管理轉(zhuǎn)變，我們推出了被動的主動投資“跟我投”組合建議，解決客戶的投資選擇困難癥；四是多層次的客戶服務(wù)。首先向投資者傳遞正確的投資理念，感受長期投資帶來的“復利”魅力，讓投資者充分了解金融產(chǎn)品的本質(zhì)。其次，幫助投資者挖掘真實的風險意愿和投資目標，進而提供相匹配的產(chǎn)品或解決方案。此外，做好客戶陪伴也尤為重要，我們通過及時的溝通、專業(yè)的建議，幫助投資者正確認識市場的短期波動，有效引導投資者通過堅持長期或定投的方式增強獲得感。

勇于發(fā)現(xiàn)真相

陽光普照萬物，一切真相最終將水落石出，發(fā)現(xiàn)真相的過程也正是價值回歸的過程。橋水達里奧說，“哪里有什么成功秘訣啊，我只是追求真相，不惜一切代價追求真相”。身處投資界多年，我深知需要研究面對的對象有著高度的復雜性，得出結(jié)論很容易，但若想取得結(jié)論背后的真相，則非常之難。我一直在思考，我們投資管理、業(yè)務(wù)發(fā)展中需要追尋的真相到底是什么？很多部門的同事，往往容易因為專業(yè)性不夠，或者沒有鉆研到底的精神，而發(fā)現(xiàn)不了真相。

匯添富有清晰的投資理念、標準的投資決策流程、深厚的研究積累，也鼓勵每個基金經(jīng)理在此基礎(chǔ)上形成自己的投資框架和方法。我們經(jīng)常會做投資歸因分析，為什么有些基金經(jīng)理業(yè)績總是不太好呢？其實，背后不是公司的研究能力問題，也不是投資決策委員會的問題。是他的運氣不太好嗎？有兩類例子：一是在他的框架體系中有一個錯誤的原則，比方說經(jīng)常性的試圖靠時間選擇獲得超額收益，而他在投資實踐中沒有這個能力。有些人動不動就談宏觀經(jīng)濟，在做債券投資時頻繁進行久期的調(diào)整，后來發(fā)現(xiàn)效果并不好，因為他沒有這個能力。二是有些基金經(jīng)理自己總是依賴于研究人員，自己的獨立研究能力退化，也不去學習新東西，所謂能力圈就變得比較狹窄。匯添富長期致力于構(gòu)建多風格多策略的產(chǎn)品體系，要求各種產(chǎn)品的風險收益特征要做到明晰、穩(wěn)定、持續(xù)，這其中最關(guān)鍵的是要找到匹配的人去管理每一種風格或策略資產(chǎn)，也就是要找到每個基金經(jīng)理的投資能力真相。比方說他的投資風格和優(yōu)勢到底適合于大盤價值基金還是中盤成長基金？發(fā)現(xiàn)基金經(jīng)理的投資能力真相，才能真正激發(fā)出他的能力優(yōu)勢，真正為客戶提供業(yè)績持續(xù)、風格穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，這是對投資者負責，也是對基金經(jīng)理和基金產(chǎn)品負責。

真相的挖掘需要專業(yè)能力的精進。這兩年匯添富各項業(yè)務(wù)發(fā)展速度很快，每一位同志都很辛苦，但是細究業(yè)務(wù)增長的真相，究竟多少是我們專業(yè)提升帶來的，多少是乘著行業(yè)增長的東風起來的？今年我接觸了很多海外資管機構(gòu)，海外同行的專業(yè)性令我印象深刻：小到一份邏輯清晰、內(nèi)容詳盡、標準規(guī)范的業(yè)務(wù)推介材料——這是高度標準化、流程化、專業(yè)化的中臺服務(wù)能力的體現(xiàn)，大到業(yè)務(wù)合作落地的過程。舉例說，一位普通的海外客戶經(jīng)理，可以全面系統(tǒng)的介紹釋疑匯添富各方面情況，精準有效推進合作落地。他一定做了大量的事前準備，而有效的合作銜接是建立在對業(yè)務(wù)深刻理解、對需求透徹把握、對客戶利益高度負責的基礎(chǔ)上的。我曾給公司各個銷售團隊的同事們講過，我所理解的“銷售的自我修養(yǎng)”，不僅僅是日復一日的產(chǎn)品銷售與無差別程式化的客戶服務(wù)，更要努力打造強大的學習能力、服務(wù)意識與專業(yè)素養(yǎng)，要抓住客戶需求的“真相”，為客戶提供差異化的、靠譜的、負責的系統(tǒng)解決方案。

資產(chǎn)管理機構(gòu)是管理風險的，尤其要深究那些風險背后的“真相”。中國的資管行業(yè)發(fā)展僅短短二十余年，經(jīng)歷了野蠻生長、狂飆突進的年代，我們是見證者亦是親歷者。在那些資管“大躍進”的歲月里，盲目追求規(guī)模、無視業(yè)務(wù)實質(zhì)、漠視風險內(nèi)核的現(xiàn)象比比皆是，比如前幾年在沒有風險資本約束下，許多機構(gòu)紛紛爭食基金子公司這塊蛋糕，風控停留于形式而不把握實質(zhì)�？v觀古今中外，誘發(fā)金融機構(gòu)破產(chǎn)的風險往往發(fā)端于對金融基本原理的忽視。資管新規(guī)的出臺其核心是行業(yè)回歸資產(chǎn)管理的真相，對實質(zhì)風險的管理。

努力激活自己

面對理財市場BIG BANG的時代機遇，我們每個人都要有迫切發(fā)展的大局觀，要能夠自我激活。

戰(zhàn)后，全球這數(shù)十年來的成長性機會，包括生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)、消費電子革命、以及互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)等，其中最優(yōu)秀的一批時代性公司，無一不是充分激活了其公司內(nèi)部每個人的主觀能動性。

《十億美元分子》中，Vertex制藥公司的早期創(chuàng)始者們，看準了“基于結(jié)構(gòu)設(shè)計藥物”的技術(shù)進步帶來的時代機遇，認為新藥發(fā)現(xiàn)將發(fā)生顛覆式變革，于是他們?nèi)�力投身�?chuàng)業(yè)。為了獲取最好分子的更快成藥上市機會，其中每位科學家，在新藥開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)，所展現(xiàn)出來追求極致的拼搏精神，讓人動容。我們看到他們?yōu)榱艘黄�論文的發(fā)表反復斟酌權(quán)衡、為了趕進度住在實驗室連續(xù)熬夜加班、為了商業(yè)成功在日本與對手連續(xù)24小時進行談判。確實也只有這樣的公司，不斷激活每一個成員，為了抓住最后一絲機會不斷與各種問題做斗爭，才能在眾多競爭者中，抓住時代機遇，脫穎而出。

過去我常跟大家講“劃船”的故事，后來又鼓勵大家做“發(fā)動機”，前者是強調(diào)執(zhí)行力，不要只當指揮或者只做顧問；后者是強調(diào)自己不僅要積極行動，更要去激勵和感染周圍的人。這次我講激活自己，我認為事情做得好不好，有沒有水平和應(yīng)有的高度，不單單是執(zhí)行或去帶領(lǐng)周圍的人執(zhí)行，更重要的是要有激情，擁抱和迎接一切的變化，不固守常規(guī)。這種激情是真實的和自發(fā)的，是有創(chuàng)造力的。

為什么強調(diào)激活呢？既然是BIG BANG時代，那么原來的范式正在被摧毀的過程中，在重塑新格局的過程中，如果每個個體本身能夠激活，團隊自然就能激活，整個團隊的創(chuàng)造性就會激發(fā)起來，我們才能搶占先機。

怎樣才能激活呢？首先就是要有內(nèi)心的熱愛，對投資的熱愛；其次就是要有很強的專業(yè)精神，要通過學習和工作訓練提高技能；最后我認為最重要的是面對變化，改變我們思考和行動的方式。只要我們有開闊的視野去看待變化，不斷去培養(yǎng)自己超越已有經(jīng)驗的能力，創(chuàng)造力就會被激發(fā)起來。

最后我想再強調(diào)下我們的價值觀。今年是證券基金行業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵之年，易主席在去年的行業(yè)文化建設(shè)的動員會上提出要加快建設(shè)“合規(guī)、誠信、專業(yè)、穩(wěn)健”的行業(yè)文化，強調(diào)健康良好的行業(yè)文化是行穩(wěn)致遠的立身之本。我們一直深信，沒有文化的公司是沒有靈魂的，無法凝心聚力、長期積累，更無法迭代傳承。匯添富良性發(fā)展的推動力就是公司文化。文化是什么？文化是滲透在一言一行中的精神底色。匯添富的文化是什么？是堅持一切從長期出發(fā)的原則，是堅持“正直、激情、團隊、客戶第一、感恩”的價值觀，還有以添富三問為代表的簡單、純粹、積極、向上的內(nèi)在信念。

文化的內(nèi)核是價值觀，而我覺得正直是匯添富價值觀中最為根本的，這是理念中的理念。正直是匯添富選拔人才的首要標準、開展業(yè)務(wù)的基本原則，更是我們基業(yè)長青的立身之本。新的一年，我希望匯添富的同志們不忘初心，一定要做一個正直的人。只有正直的人，才能堅持做到客戶第一、才能孜孜不倦的追求真相、才能自強不息的激活自己，最終才能讓我們匯添富在這樣復雜的環(huán)境中取得突破、基業(yè)長青。2020年元旦的第一個工作日，我在朋友圈發(fā)了一句話“向著太陽，我們歸零，我們出發(fā)”，很多人問為什么不用“朝陽”，而用“太陽”。我說是因為朝陽代表希望，而太陽代表力量，正直的力量。

今天是農(nóng)歷新年的第一個工作日，我想起了一句話“世界上只有一種英雄主義，就是看清生活的真相之后依然擁抱它”，我認為這種英雄主義的背后依然是正直的力量。新年伊始，前方疫情依然十分嚴峻，沒有人預見到黑天鵝以這樣的方式到來，那些抗擊在疫情一線的人們正是用一群人的英雄主義，去對沖這個世界的不確定，真正實踐正直的力量。祝大家新的一年，身體健康，發(fā)現(xiàn)真相，向陽啟程！

張暉

二〇二〇年二月三日

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